Los ingresos por paquetes convergentes empiezan a bajar

La apuesta por los paquetes convergentes de los operadores.

Desde hace ya años, los operadores de internet en todo el mundo apostaron por «paquetizar»sus servicios para conseguir varios objetivos:

• Tener «fidelizado» al cliente.
• Aumentar el beneficio por cliente.
• Luchar contra las portabilidades.

En muchos casos se consiguieron dichos objetivos, pero las cosas están cambiando. Uno de los principales reclamos de las empresas era el «todo en uno», y el «valor» de la propuesta, es decir, Internet, TV y móvil a un precio mejor que si contratabas dichos servicios por separado.

El cambio de tornas, lento, pero seguro.

Dicho modelo de negocio se sustentaba en algunas de estas ventajas competitivas o cuestiones diferenciales:

• Operador dominante por cobertura o velocidad.
• Operador móvil con cobertura y oferta atractiva, tanto de tarifas como de terminales.
• Operador local, con el «plus» del sentimiento cercano o regional.

Durante bastantes años, funcionó, pero llegaron cambios importantes: Extensión de FTTH, irrupción de operadores low cost, que no low quality, mayor conocimiento de los clientes y mayor exigencia de una calidad-precio razonables… Y algunos cambios más.

El cliente empieza a verse «bombardeado» con ofertas de los distintos operadores y a pesar de la reticencia inicial al cambio (algo humano y de lo que han sacado partida los operadores más clásicos o conservadores), comienza a cambiar.

Existe un primer momento de confusión donde múltiples operadores móviles provenientes de sectores tan variopintos como los supermercados, por ejemplo, exponen su oferta y posteriormente, algunos, se ven obligados a «cerrar la persiana». Tras esa «limpieza» inicial el panorama se aclara:

• Quedan los operadores «fuertes» (tres) y un cuarto ahora mismo (Másmóvil).
• Los operadores locales.
• Los low cost good quality (podríamos meter aquí también a Más Móvil…)

Los operadores fuertes

Están haciendo un trabajo claro en pro de varios frentes que les van a dar problemas:

• Low cost good quality
  • Aquí han seguido un camino inteligente: crear sus propios low cost, para aquellos clientes que no pueden o quieren pagar paquetes de alto precio.
• «Televisión»
  • Ante el bajo valor añadido de sus ofertas de TV, se alían con los grandes productores de contenidos (no es un camino claro, pues el cliente puede acceder a ellos fuera de la plataforma del operador…. y los operadores se empeñan en no hacer un guiño (precio) a sus clientes para que no busquen fuera ese contenido)
• iOt, IA
  • Si no se ponen las pilas rápido, se verán fuera de juego en un sector para el que lo que produce un operador: conectividad, es esencial.

Los operadores locales

Fusiones, uniones, y un «batiburrillo» bastante incontrolable en el que «hacer caja» se ha convertido en lo esencial. Siguen teniendo un importante papel por la cartera de clientes y por las redes, pero están en un proceso crítico que les van a pasar factura más pronto que tarde, a saber:

• No existe I+D+I. Sencillamente, no existe. Se han convertido en «copiadores» de soluciones no en innovadores, cosa que fueron en su día.
• Se van a tener que reconvertir a low cost good quality, pero ese cambio no lo están asimilando, y es el único que les queda. Consecuencia directa del punto anterior, evidentemente.
• Falta de recursos económicos suficientes para no ser un low cost.
• Mundo globalizado con clientes más expertos donde el factor «local» pesa cada vez menos.
• No tienen una oferta ni servicios «diferenciadores», por ello para el cliente han pasado a ser una fuente de acceso a oferta baja, cuando la tienen, y por ello tendrán clientes efímeros, que dejan poco dinero durante poco tiempo antes de irse a «otra oferta» más barata cuando termina la que les dio acceso.
• La posición predominante gracias a las redes HFC que en su día les dieron una enorme ventaja, se ha terminado. La extensión de la fibra es ya un hecho y la calidad ya no es argumento. 

Los Low Cost «good quality»

Estos operadores entre los que destaca todo el grupo Más Móvil (Pepephone, Yoigo…), han apostado por tener una calidad más que decente para sus clientes tanto en redes fijas como móviles y en darles un precio contenido quitando todo aquello que cada día más, el cliente no siente como esencial en su oferta de telecomunicaciones. Tienen un camino claro y fuerte basado en la posibilidad de elección de lo esencial por parte de los clientes.

Conclusiones

• Los operadores fuertes, deben seguir (en el caso de Telefónica) o iniciar (en el caso de los demás), una batalla por elementos verdaderamente diferenciadores: Contenidos y produccion propia y nuevas vías de uso de su gran valor: la conectividad (IA e iOt). El 5G va a cambiarlo todo en los próximos años, y ya está a las puertas. Nuevamente los operadores locales se quedarán, casi con toda seguridad en un segundo plano. 
• Los operadores regionales, sin producto diferenciador, sin plataformas de TV fuertes, y a remolque de las soluciones que otros implementan han de reconvertirse en operadores low cost good quality, si no sus estructuras no podrán ser soportadas.   Esto conlleva además otra cuestión que es la del empleo, pero ese…es otro tema.
• El cliente, el gran olvidado, en pos de una supuesta «creación de necesidades» (horrible expresión comercial). No se le ha preguntado, no se ha valorado lo que realmente quería,  pues llegar a los números ha hecho que él mismo sea el que poco a poco haya ido dejando fuera de juego a todos los que no le han escuchado. Y aquí llego al enlace con el inicio del artículo: El descenso de la contratación de los paquetes convergentes de Operador. Un sólo ejemplo: Un cliente que quiera 100Mps simétricos, una tarifa móvil con llamadas ilimitadas y 20GB o más,  y le sea suficiente tener una suscripción a Netflix o bien HBO o Amazon Prime, paga en comparación con las ofertas convergentes típicas entre un 40 y un 50%  menos (ofertas promocionales aparte) . Esta es una realidad obviada a veces, y que ha hecho que, por ejemplo, Telefónica, que tenía ya un operador low cost pero con una imagen muy «tocada» (Twenty), haya apostado por O2 como su low cost de referencia (ojo a esta apuesta que lleva un patrón al mando muy experimentado)
• Todo lo anterior unido al reto del 5G de la mano de la IA y del iOt nos dejan un panorama en el que lo convergente…ya no está claro. ¿Qué pasará?, sólo el cliente y el tiempo lo dirán.

 

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